Piense cuántas veces en su vida ha sido persuadido por otras personas para hacer lo que ellas quieren.

Piense cuántas veces en su vida ha sido persuadido por otras personas para hacer lo que ellas quieren.

¿Alguna vez ha escuchado o leído el discurso que Martin Luther King Jr. pronunció en el verano de 1963 al pie del “Lincoln Memorial”, en la ciudad de Washington, ante más de 500,000 personas? Es conocido como “Tengo un sueño” y solo duró 20 minutos, pero su impacto seguramente perdurará por más de cien años.

En ese discurso, Martin Luther King Jr. habló de lo que fue, de lo que es y de lo que podría ser.

Las palabras de Luther King Jr. No solo fueron perfectamente escogidas, sino que además fueron pronunciadas con una elocuencia y pasión pocas veces vista en la historia de los EE.UU. Pronunció las palabras “tengo un sueño” casi al final de su discurso retando a más de 500,000 personas a seguirlo, y lo logró.

Para desarrollar el poder de la persuasión y aprender a manejarlo, es importante estudiar las habilidades que han tenido otros en sus momentos culminantes. Estos discursos no solo le servirán de inspiración, sino que le podrán ayudar para ubicar sus propias habilidades  y medir hasta dónde puede llegar en su propio círculo de influencia.

¿Cómo de importante es la persuasión para un líder? ¿Se puede alcanzar el éxito sin el poder de la persuasión? Un estudio sobre los líderes más influyentes del mundo en diversos ámbitos demuestra que saber persuadir es una habilidad básica para ellos.

La persuasión es una característica que nos permite influir sobre otros.

Para ello, es necesario saber escuchar, tener carisma y credibilidad. Jason Nazar, que ha dado cientos de charlas sobre la persuasión, explica en un artículo en Forbes cómo usarla en nuestro beneficio.

En concreto, el CEO y cofundador de Docstoc (una empresa que ofrece documentos y recursos para pymes) muestra 21 puntos para entender la persuasión.

1. Persuadir no es manipular. La manipulación es la coacción por la fuerza para que alguien haga algo que no es de su interés. En cambio, la persuasión consiste en lograr que la gente haga cosas que también son de su interés.

2. Persuadir a las personas persuasibles. Todo el mundo puede ser persuadido en determinado momento, pero eso no quiere decir que sea a corto plazo. Para persuadir es necesario identificar a las personas que se encuentran en el momento adecuado para ser persuadidos, y centrar nuestra energía en ellos.

3. Oportunidad. La persuasión depende de contexto y del momento.

4. Interés en ser persuadido. Es imposible convencer a alguien que no está interesado en lo que estás diciendo. La gente pasa la mayor parte de su tiempo pensando en el dinero, el amor y la salud, por lo que para ser persuasivo es importante saber hablar correctamente sobre estos temas, para poder atraer la atención de la gente.

5. La reprocidad obliga. Cuando alguien hace algo por usted, se siente obligado a devolverlo.

Ayudarse mutuamente para sobrevivir es parte de ADN humano. Si tenemos pequeños gestos con los demás después es más fácil pedirles cosas.

6. Persistencia. La persona que está dispuesta a insistir en un objetivo logra ser más persuasivo. Los grandes líderes de la historia tuvieron la capacidad de mantener sus esfuerzos y sus mensajes ante las masas durante mucho tiempo. Es el ejemplo de Abraham Lincoln, que perdió ocho elecciones antes de llegar a ser presidente de EEUU, pero que durante todo el tiempo mantuvo su esfuerzo.

7. Felicite. Las felicitaciones afectan positivamente a todo el mundo, y la gente que da buenas sensaciones tiene más posibilidades de que confíen en él. Felicitar con sinceridad a la gente, incluso por cosas sencillas, es una buena forma de convencer a los demás.

8. Establecer expectativas. Gran parte de la persuasión pasa por la capacidad para gestionar las expectativas del otro.

9. No dar nada por sentado. Defienda siempre su valor, no de por hecho que su interlocutor no necesita lo que ofrece.

10. Crear escasez. Todo lo que tiene valor suele ser escaso. Hay que hacer creer al persuadido que el producto que ofrecemos es escaso, aunque sea un servicio.

11. Crear urgencia. Hay que estar motivado para hacer creer a la otra persona que debe actuar de inmediato. Si ahora está dispuesto a ser persuadido, no debemos dejar que se lo piense, pues en el futuro puede no estar tan receptivo.

12. Apoyarse en imágenes. Lo que vemos es más potente que lo que oímos. Hay que perfeccionar la primera impresión que se da.

13. Decir la verdad. A veces, la manera más efectiva de persuadir a alguien es diciéndole cosas que nadie más estás dispuesto a decirle.

Las verdades duras son penetrantes.

14. Construir una buena relación. Hay que ser abierto, y llevar las relaciones hacia un terreno en el que el interlocutor se sienta cómodo.

15. Flexibilidad. La persona más flexible es la que tiene el control. Los niños son convincentes porque están dispuestos a pasar por muchos estados para conseguir lo que quieren (llorar, poner mala cara, suplicar, ser encantador...).

16. Transferir energía. Hay personas que drenan energía a los demás. En cambio, los persuasivos saben como transferir su energía a los demás, para motivarlas. Hay muchas formas: el contacto visual, el físico, la risa... o simplemente sabiendo escuchar.

17. Comunicar con claridad. Si un preadolescente no es capaz de entender lo que queremos explicar, es que es demasiado complicado. Hay que simplificar las cosas, hasta destacar solo lo realmente importante.

18. Estar preparado. Hay que saber más sobre la otra persona que lo que la otra persona sabe de usted. Es la mejor forma de ganar ventaja y poder llevar a cabo una persuasión más efectiva.

19. Mantener la calma. Nadie es eficaz cuando está 'encendido'. En las situaciones más tensas, lo mejor es mantener la calma, y no mostrar emociones. En situaciones de conflicto, la gente acude a la persona que controla sus emociones.

20. Sea moderado. La gente no se siente cómoda en el conflicto. Trate de rebajar el nivel de tensión, sea moderado y evite un lugar emocional basado en el autocontrol.

21. Confianza. Si realmente cree en lo que hace, siempre será capacidad de persuadir al resto.