Dentro del mundo publicitario existen
un sin fin de estrategias que buscan determinar el mejor camino para captar y
retener la atención del consumidor y, de esta manera, inducirlo a realizar
alguna acción que al corto, mediano o largo plazo tenga efectos positivos en
los planes de negocio de una marca.
El objetivo
de influenciar al público objetivo a ejecutar una tarea específica, lleva a la
publicidad a estar estrechamente relacionada con la psicología, en donde una de
las técnicas más utilizadas es el pensamiento o psicología inversa.
En términos generales
la psicología inversa es una técnica descrita por el psiquiatra y escritor
Viktor Frankl, que busca generar un efecto en una persona haciéndole creer que
el objetivo primario es lograr que realice una acción que en realidad no se
desea que lleve a cabo. El éxito de esta técnica radica en el fenómeno llamado
resistencia psicológica que es la oposición que los humanos ponen en hacer algo
que es impuesto o que afecta la libertad y la autonomía de cada persona.
El ‘engaño’
publicitario
Esta
estrategia psicológica es una herramienta vital en la tarea publicitaria que
busca cautivar a un consumidor cada más empoderado y exigente, con lo que hacer
una “oferta exclusiva” o “dar razones para odiar al producto propio”, por
ejemplo, son acciones efectivas para cautivar la atención del consumidor a
través de la expectativa y, en un segundo momento, orillarlo a realizar aquella
acción que se busca en beneficio de la marca.
La potencia
que este tipo de acciones -también conocidas como marketing inverso- tiene para
obtener los objetivos de la marca casi de manera natural, es considerada por
muchos como una de las principales causas para definir que el “marketing
tradicional” murió, no sólo por aquello que la era digital implica sino también
por una transformación en los métodos para influir en los públicos objetivos.
Como lo
mencionan Indrajit Sinha y Thomas Foscht, autores del escrito “Psicología
inversa del marketing: La muerte del marketing tradicional y el surgimiento del
‘nuevo juego’”, aunque términos como “anti-marketing” o “anti-publicidad” no
son palabras de moda al interior de la industria, es cierto que existe una
tendencia generalizada por ponerse del lado más sensible del consumidor y
llevar estos términos, de manera casi imperceptible, a la comunicación para
lograr mayores índices de empatía con el consumidor.
Para muestra
basta un botón. A continuación compartimos ejemplos de estrategias
publicitarias que utilizan la psicología inversa como eje de su comunicación:
1.-Odio Tailandia, Tourism Authority of Thailand (TAT)
Objetivo:
promover el turismo en dicha región.
2.-CAnnes
Lions 2015, FEstival Internacional de Creatividad Cannes Lions
Objetivo:
motivar la participación de creativos y líderes de la industria en dicho
certámen.
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