The Blue Ocean Strategy*

"La necesidad de dejar a un lado la competencia destructiva entre las empresas si quieres ser un ganador en el futuro"

Ampliando los horizontes del mercado y generando valor a través de la innovación. La  diferencia de dos situaciones competitivas más habituales en cualquier tipo de industria: los océanos azules y los océanos rojos. Los océanos rojos representan todas las industrias que existen en la actualidad, mientras que los azules simbolizan las ideas de negocio hoy por hoy desconocidos. En los océanos rojos los límites de las industrias están perfectamente definidos y son aceptados tal cual son. Entre más competidores haya, las posibilidades de beneficios y crecimiento disminuyen, los productos se estandarizan al máximo y la competencia se torna sangrienta. 

Por el contrario los océanos azules se caracterizan por la creación de mercados en áreas que no están explotadas en la actualidad, y que generan oportunidades de crecimiento rentable y sostenido a largo plazo.

¿Cómo realizar una estrategia océano azul?

Principios para desarrollar una estrategia de océano azul

Crear nuevos espacios de consumo: El primer principio para la creación de una estrategia de estas características es establecer un proceso estructurado que logre ampliar los límites del mercado tal y como se concibe hoy en día. Para esto hay que seguir cinco caminos:

1. La empresa debe luchar no solo con sus competidores de su propia industria si no también con otros sectores que comercializan productos o servicios alternativos.

2. Las empresas de una industria suelen competir por un segmento de clientes.

3. Es sustituir al grupo de personas al que se dirige la oferta de una empresa por otro.

4. Son muy escasos los productos o servicios que son utilizados con total independencia de otros.

5.Lograr hacer nuevos espacios en el mercado apelando a los sentimientos y emociones de los consumidores.

Centrarse en la idea global, no en los números: En la mayoría de las empresas, la planificación estratégica se basa en como competir en los mercados actuales (los océanos rojos): como incrementar la cuota de mercado, como reducir continuamente los costos, los gestores pasan gran parte de su tiempo haciendo números en lugar de salir al exterior y pensar en cómo alejarse cada vez mas de las competencias. En esta estrategia se realiza el proceso tradicional de planificación estratégica: en lugar de elaborar un documento formal, resulta más recomendable dibujar sobre un lienzo y de la manera más clara posible, la estrategia que queremos implementar. Para realizar un lienzo estratégico coherente, se ha desarrollado un método interactivo que ha sido utilizado con éxito en muchas empresas, el método consta de 4 pasos que son los siguientes:

1. Despertar visual: Dibuja el lienzo comparando nuestra empresa con los competidores (estableciendo los factores competitivos y su respectiva ponderación), para alcanzar los posibles océanos azules se debe analizar la situación actual, ver donde pensamos a priori en donde debe cambiar nuestra estrategia.

2. Exploración Visual: En esta fase plasmaremos en nuestro lienzo aquellos factores que podemos modificar, eliminar o crear.

3. Trabajo de campo: Es el momento de contrastar nuestro lienzo, que ya va tomando forma, y obtener el feedback de nuestros clientes, los clientes de las competencias y los que nunca han sido clientes nuestros.

4.  Comunicación Visual: Nuestro lienzo estratégico está terminado. En él se reflejan la situación actual y la situación deseable de nuestra empresa, por contraposición al lienzo de la competencia.

Es posible elaborar lienzos específicos para cada una de las líneas de negocio de una empresa. Si este fuera el caso el lienzo estratégico podría estar compuesto por los denominados pioneros: son líneas de negocio en la que hemos identificado un posible océano azul. Colonos: son líneas de negocios que tienen un lienzo estratégico idéntico al de la competencia. Y los migrantes: que estaría situado en algún punto intermedio. 

Ir más allá de la demanda existente: Para poder alcanzar este objetivo, las empresas deberían corregir dos practicas estratégicas convencionales: la que consiste en centrarse únicamente en resolver las necesidades de los clientes actuales y la que conduce a una segmentación excesiva de los mercados.

El inconveniente es que cuando las empresas compiten para conquistar las preferencias de los consumidores mediante una segmentación excesiva, se corre el riesgo de crear mercados-objetivo demasiados pequeños. Para esto el océano azul deben ser los no-clientes. A pesar que el sector de no-clientes normalmente ofrece grandes oportunidades para instituir océanos azules.

El primer nivel de no-clientes está constituido por personas que en algún momento han analizado nuestra oferta de productos o servicios, pero finalmente han decidido que lo que les ofrecemos no cumple con sus expectativas.

El segundo nivel forman aquellas personas que consideran la oferta actual de productos o servicios de una industria como inaceptable o como más allá de sus posibilidades económicas, acercarse a este tipo de no clientes es lucrativo.

Asegurar la viabilidad comercial del océano azul: Es cuando validamos la estrategia para validar la estrategia para asegurar su viabilidad comercial. El objetivo no es otro que reducir riesgo que entraña la implantación de una estrategia de este tipo. Y como segundo aspecto que determina la viabilidad de la estrategia de la viabilidad de la estrategia de océano azul es el establecimiento de un precio apropiado. Cuando una utilidad excepcional se combina con un precio estratégico, la posibilidad de ser imitado por la competencia se reduce.